«Цена не единственный драйвер индустрии»

«Цена не единственный драйвер индустрии»

Опубликовано: Сентябрь 2012 г.

Онлайн-торговлю на развивающихся рынках принято считать дикой и плохо поддающейся регулированию Совладелец  российской компании Enter, президент национальной Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Сергей Румянцев с этим мнением не согласен и рассказывает корреспонденту WEJ, почему инвесторам не нужно бояться вкладывать в российские интернет-магазины.

В США крупные сети торговли электроникой закрываются, уступая позиции независимым онлайн-продавцам. Однако в России — да и не только здесь, такая ситуация характерна для всех развивающихся рынков — офлайновая торговля успешно обороняется от интернета. В чем тут секрет?
Я лично не верю, в разделение  на online-торговлю и  offline-торговлю.  Считаю, что  это искусственно придуманное разделение, которое не имеет отношения к потребителю. У потребителя есть некая модель поведения, которая достаточно пластична, и которая меняется с развитием времени. Если раньше покупательская модель  задавалась тем физическим пространством, в которое потребитель попадал  — здесь и доступность той или иной торговой точки, и ассортимент, который  представлен здесь и сейчас, и продавец, который замотивирован на продажи того или иного продукта,  то сейчас ситуация меняется коренным образом.  Покупатель больше не выбирает что-то «более-менее соответствующее его ожиданиям из того, что есть в наличии». Он формирует свою потребность заранее и для него очень важно получить свою покупку наиболее быстрым, дешевым и качественным способом.

Online или offline — это просто некие каналы через которые потребность может быть реализована, они не единственные, а, скорее, одни «из».  Помимо этих двух сегментов, существуют продажи через каталоги, через call-центры и т.д. И задача современных ритейлеров, к которым и относится Enter,  максимально эффективно использовать любой канал, способный удовлетворить потребности покупателей. Идея нашей компании – это создание «магазина вокруг», обеспечить человека товаром, удовлетворить его потребность в тот момент времени, когда это ему необходимо.  И здесь у развивающихся рынков есть свои преимущества.

Да, сейчас такая стадия развития рынка, когда офлайн является доминирующим и наиболее привычным форматом, перевод человека в виртуальный мир покупок затруднителен, без наличия офлайновых магазинов затруднителен, так как пока очень мало доверия к тому, что нельзя пощупать  руками. Поэтому мы и создаем такие точки продаж, в которые люди могут прийти, проконсультироваться, посмотреть, опробовать. Но основная идея – увлечь покупателей в интернет-пространство, сформировать навык виртуальных покупок, создать безопасный мир покупок.

Попытка организовать масштабную сеть — это определенные издержки, которые неизбежно сказываются на ценах, которые вы можете предложить потребителям. За счет чего конкурировать с независимыми продавцами?
Основные расходы офлайн-ритейлеров – это аренда/владение недвижимостью, внушительный фонд оплаты труда, за которыми следуют расходы IT и логистики.

Мы открываем компактные магазины – всего 300-400 метров,  мы нанимаем ограниченное количество людей, мы не вкладываемся в товарные остатки самого магазина. Соответственно наши  издержки в разы меньше расходов гипермаркетов.

Но они все-таки есть?
Да конечно. Основные усилия мы прикладываем к созданию логистической инфраструктуры, к работе с «последней милей» и работе IT-технологий. Все должно быть быстро, отлажено, качественно и в срок.

И затраты на традиционные точки продаж также присутствуют, но, как я уже сказал, в гораздо меньших объемах. Однако этот подход мы считаем продуктивным, особенно для такого развивающегося рынка как Россия, где 80-85%  населения никогда не совершало покупки в Интернете , к тому же, обладают ограниченным доступом к сети (всего 45-50% процентов проникновения). Приводить  их в Интернет нужно имея некую физическую инфраструктуру.  Наша инновация – это терминалы для покупок, которые выглядят, как огромные планшеты.

Конкуренция по ценам с игроками, которые работают прозрачно, задача не такая сложная. Основная проблема  на российском рынке том, что российский онлайн-рынок, своей дикостью напоминает офлайн-рынок 90-ых годов.  Рынок практически на 80% состоит  из небольших игроков, которые не хотят работать прозрачно. Они не платят налоги, имеют  зарплату «в конвертах» и несколько десятков юрлиц, которые невозможно отследить, работают по серым схемам завоза товара, нередко продают товар ниже его стоимости производителя, получая прибыль не с продажи продукта, а с продажи кэша. При этом  основной задачей мы видим не конкуренцию с недобросовестными игроками. Наша задача – вывод в цивилизованное пространство всю Интернет-торговлю. Цена не может быть единственным драйвером индустрии. Я уверен, что если вывести онлайн-ритейл в белое, чистое пространство, с точки зрения цены, потребитель не пострадает.

Региональная онлайн-экспансия — не выглядит ли это достаточно утопично, учитывая нынешний уровень проникновения интернета в России. Есть ли какой-то опыт зарубежных рынков, которые вы могли бы учесть в продвижении в регионах?
Это не выглядит утопично, это выглядит заманчиво. Проникновение в Москве и Санкт-Петербурге уже порядка 70-80%. Проникновение в регионах на данном этапе оставляет желать лучшего, но  это та  история, что меняется с космической скоростью. Есть опыт развития e-commerce в той же Великобритании, когда после проникновения свыше 50% начинался бум интернет-продаж. Мы ожидаем в ближайшие годы бурный рост рынка, порядка 30-50 процентов в год.

Возможно ли создание на новых рынках аналога  Amazon.com — как по разнообразию ассортимента, так и по логистическим возможностям? Если нет,  то, что именно мешает?
Возможно. Вопрос в тех условиях, которые существуют на этих рынках. Например, Россия при сходности по масштабам и количеству населения с  США, отличается от американского рынка разительно. Например, если в США ты можешь положиться на почтовые сервисы, которые в течение суток, а может и меньшего времени, способны доставить товар, то все мы знаем сроки Почты России, когда заказ можно ждать в течение месяца и это не предел.  То есть все зависит от каждого конкретного рынка. Рынок России очень сложный в силу неразвитости инфраструктуры. Если в Москве и ее окрестностях еще что-то можно использовать, то чуть дальше на восток и ситуация становится совсем печальной. Самое главное, что кроме ритейлеров не заинтересованы эту инфраструктуру вкладываться, поэтому все создают собственные службы. Кто-то должен начинать двигать эту ситуацию, начать инвестировать. Мы практически все создаем «с нуля».

На западном рынке действуют жесткие механизмы государственного регулирования, заданы жесткие стандарты существования и развития отрасли, как обстоят дела на российском рынке e-commerce?
Сейчас мы создали АКИТ – Ассоциацию компаний интернет-торговли – в нее вошли полтора десятка онлайн-ритейлеров, среди которых  Wikimart, KupiVIP, M-видео, OTTO и др. Создали именно потому, что ситуация на рынке оставляет желать лучшего. Я, как ее президент заявляю, что мы будем прилагать все усилия, чтобы государство обращало больше внимания на рынок интернет-торговли. Ассоциация нужна,  чтобы это внимание было профессиональным и адекватным  потребностям и конечных потребителей и игроков рынка. Целей у Ассоциации несколько. Первая — это создать прозрачный рынок и выдавить из него недобросовестных игроков, либо трансформировать их в добросовестных. В этом процессе задача государства ключевая. Второе —  это создать безопасное пространство для потребителей и обеспечить их доверие. Для этого мы намерены создать некий знак качества, который будет присваиваться добросовестным участникам рынка. Выработать стандарты качества: по наличию товара, по доставке, по сервисному обслуживанию, по возврату денег, по безопасности. Безопасность  – ключевой критерий, потому  что  именно она мешает сейчас людям  в России покупать  в Интернете. Люди бояться, так как не понимают: кто им привезет, когда и что делать,  если товар не подходить, вернут ли деньги? Все эти страхи можно легко убрать.

Что нужно сделать, чтобы российский ритейл стал привлекательным для западных инвесторов?
Нужно доверие и нужно желание самих инвесторов. Важно, чтобы инвесторы имели желание вкладываться не в сиюминутные прибыли, а в проекты, которые имеют перспективу развития в 3-5 лет. С одной стороны, я их понимаю, что в обстановке политической неопределенности, мирового экономического кризиса вклад, вложиться в инфраструктуру, серьезный бизнес, который будет качественно расти, наверное, решение достаточно непростое. Но развивающиеся Рынки, среди которых сейчас находится и Россия обладают огромным потенциалом. Поэтому я призываю западных инвесторов не бояться и вкладываться в бизнесы, которые не надуваются и не лопаются.

Текст: Андрей Щукин